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2016-04-07

文/金错刀(微信公众号:金错刀)

眼镜行业太黑了!这可能是所有戴眼镜的人一个共同的痛点。

懂行的人可能都知道,“眼镜业的定价基本上遵循‘乘三乘三’法则。”比如一块工厂出厂价30元左右的镜片,到了批发商手里会变成90块钱,再到眼镜店里会再乘以3,就会变成270块钱。

原来动辄上千元的名牌眼镜,成本只需几十块,国内如此,国外更夸张,眼镜基本上处于垄断的状态。美国国家视力保护计划协会将眼镜的平均价格定在 263 美元这个价位上。

这样疼痛无比的市场,其实蕴藏着巨大的商机。我们今天要讲到的垂直电商Warby Parker就抓住了这个风口。

Warby Parker的商业模式说来也比较简单:顾客先在Warby Parker网站上挑选任意5副眼镜,然后在免费寄上门的5副眼镜中挑选其中的1副或几副,把不要的邮寄回Warby Parker。每副眼镜的价格只有95美元,邮寄的费用包含在这95美元中。这样的价格,简直是杀手锏。

短短5年时间,Warby Parker 从线上延伸到线下,成为开办实体门店速度最快且最为成功的互联网品牌,截止目前 Warby Parker 已经在全美16个州布局了24家线下体验店。平均每平米每年销售20万元人民币,甚至超过了 Tiffany 和 Best Buy。

Warby Parker 这个名字来自于垮掉一代作家杰凯鲁亚克未公开出版的小说中两个角色名的组合,理念是低价时尚的产品对抗当下那些高定价、低品味的眼镜公司。

Warby Parker 的线下店和苹果专卖店有的一拼

Warby Parker的眼镜以学院风为主,文艺气息浓厚

所有产品都有一个独特的原创故事

Warby Parker在 GQ 杂志报道之后,在三周内实现了首年的全年销售目标,并取得了 2 万多人等候产品的优异成绩。

可在当初,Warby Parker是十分不报看好的创业项目。

一副眼镜贵过iPhone,大写的坑爹

2010年,当Neil Blumenthal、Dave Gilbo、Andy Hunt 以及Jeff Raider四个人准备创业的时候,他们还是沃顿商学院的学生。

创始人Dave Gilboa去泰国旅游的时候,丢掉一副价值700美元的普拉达眼镜,而他的iPhone合约机才200美元,他刹那间觉得眼镜实在太贵了。

为毛一副眼镜可以这么贵?

当他得知LensCrafters 、Pearle Vision、Ray-Ban 和Oakley等知名眼镜品牌竟然属于同一家公司Luxottica(亮视点),Luxottica 的年销售额在90亿美元左右,而整个眼镜市场的大小也就650亿美元左右的时候,Dave茅塞顿开。

为何不创办一个垂直的平台?绕过零售商,绕过让眼镜加价3到5倍的中间商,这样就可以将节省下来的成本直接让利给消费者。

当你买一副Ralph Lauren RL -3.56%或者香奈儿眼镜的时候,实际上他们需要向Luxottica支付10%—15%的授权费,如果做自有品牌,完全可以将这部分费用回馈给客户。

Dave 将自己的想法告诉了其他三个同学,他们都觉得这事能成,四个人兴奋地睡不着觉,很快起草好了创业计划书。当他们把这个项目上报学校希望能投一些钱的时候,当时沃顿的教授Adam Grant断然拒绝了他们的想法。后来他在书中回忆起当时的情景:

很多年前,有人问我,几个商学院的学生能颠覆占据60%-80%市场份额的老炮吗?我的答案是no。

2009年当一份商业计划书出现在我面前时,那时我有机会投资初创眼镜电商Warby Parker,但我断然拒绝了他们。当时我的想法是这样的:

1)“电商对于眼镜来说就是禁区,谁会跑到网上买眼镜;2)商业计划太慢了,他们花半年时间才想出公司的名字;3)四个创始人中没有一个人有足够的时间全身心地投入到这件事上,他们还要完成学业,总之不靠谱。

我尽力把Warby Parker团队和我脑海中那些成功的企业家进行对比,他们根本无法匹配,在我的认识中,他们的项目注定失败。”

如今,Warby Parker估值已经超过12亿美元,加入独角兽俱乐部。在去年《快公司》评选出的50家创新公司中。Warby Parker超过苹果,位居榜首。

Warby Parker创始人,如今其中两位已经离开

今年3月,《福布斯》杂志专门撰文,分析了Warby Parker 成功的背后。

如何让善变的顾客忠于你的品牌

1. 及早进行品牌建设

如果是硅谷的公司,硅谷尤其不注重品牌建设。所有人都在想,如果做出一个伟大的产品,用户自然而然会来,但是生意从来就不是一场公平的游戏。好的产品并不一定能赢。

Blumenthal回忆道,品牌建设对于初创公司来说是最重要的一件事,必须尽早建立起来,然后在此基础上,其他的一切事情都会变得容易。

Neil的第一堂营销课来自于上商学院之前。当时他在一个非盈利机构VisionSpring工作,他可以在一个小时之内训练一个人学会视力测试,这是很简单的一个部分。但是问题接踵而至。镇子上每一个人看到这些经过训练的“医生”时,不会把他们当成是专业的医师,在他们眼中还是一个普通邻居。“你如何给人可信度”,你应该给他们发一个白大褂、一本证书,这就是最简单的品牌。这是Neil第一次涉足营销。

创办Warby Parker的时候,他将这一招用到了实践中。

当团队回归到最基本的要素——客户时,他们做出来这样的判断:顾客是怎样购买眼镜的?最重要的一步就是戴上之后,首先要照照镜子。因此,从最开始,团队就很确定地将Warby Parker定位为一个时尚品牌。

他们本能地明白了一个道理:Warby Parker如果不能一炮打响,那么品牌就会就此偃旗息鼓。

顾客是非常不理性的动物,他们是善变的,定位不是你做的产品是什么,而是这个产品在你心中有怎样的前景。

Warby Parker创造出一种有效的商业模式,但是如果顾客不踏入你的门槛,一切白搭,定位的基本方法不是创造一些全新的和不同的东西,而是把脑海中已有的东西连接起来,这就是Warby Parker所做的事情。

在Warby Parker之前,绝大多数人没有Luxottica 基本垄断眼镜行业的知识,是Warby Parker让人们知道了这一点,并巧妙地把他当做背景来定位自己的品牌,Warby Parker成为了反Luxottica 的品牌。

很多人吐槽,Warby Parker这样的商业模式并非原创,但是这看起来似乎并没有什么卵用。有人知道在Warby Parker之前谁把这件事做成了吗?并没有。因为在顾客脑海中,Warby Parker已经占据了No. 1的地位。

2.品牌的忠诚度就像婚姻

好品牌最大的优势就是品牌忠诚度。Ries在《定位》中这样写道:“历史经验表明,第一个品牌深入人们心中的时间是第二名的2倍,是第3名的4倍。”

但是成为人们心目中的第一仅仅是第一步,建立品牌忠诚度,必须给用户一个非你不可的理由。这就像婚姻,撩妹撩汉虽然容易,但是二人忠于彼此共度一生就比较困难。

Warby Parker成功后不久,山寨品牌蜂拥而至,但是复制者不会知道的是Warby Parker已经在消费者心中占据了第一的位置。

Warby Parker已经和顾客建立了良好的关系。它允许他们建立有意义的关系,因为它是一个有温度的品牌。它关心世界,它关心人,它关心它的客户。

Warby Parker品牌营销一直为人称道,《福布斯》杂志曾总结出Warby Parker几条品牌建设的小提醒,希望对大家有用。

让商业人格化

商业已经越来越人性化了,尤其在现在的数字时代。人们会对认识的或是和自己生活相关的人或事,格外的关注并支持。

1.分享公司幕后的故事

现在的消费者对新鲜事物的渴求不可小阙,互联网的发达使得信息的传递快速而又简便,不要错误地认为你在幕后策划的产品和消息很无聊,拿出来分享,这会让你的消费者更快融入到你们的世界中。

2.学会去营销“人物”

你的关注者对品牌背后的人和事会非常感兴趣。这些故事可能比你的产品更加吸引人,现在这个极度丰富的市场中,你所卖的其实应该是你的文化和理念,而文化最核心的就是创始人以及他的团队。

3.分享你的价值观

不仅要使得消费者认可你的产品性价比,而且要让高于这个消费层次的人认可你的商业模式并且愿意去分享,这便很好地将你的品牌区别化了出来,而这种效果是光靠物美价廉的产品得不来的。

如今,虽然还有很多唱衰Warby Parker的声音,库存管理也是这个年轻品牌不得不面对的问题。但经过几年的发展,它已经成为了很多明星大腕所钟爱的时尚品牌。

Warby Parker也一直相信,少一些套路,多一些真诚,有温度的品牌一定能走得更远。

本期编辑:金错刀频道 Max

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2016-04-06

文/金错刀(微信公众号:金错刀)

我天朝民间总有各种稀奇古怪的治病偏方,无奇不有。其实老外也有,口味还更重呢!

也许你不知道,每个人每天都要做的一件事,能够挽救很多人的生命。那就是——拉翔。

翔里,除了排泄物和没有消化的食物,大半都是细菌。这其中的益生菌可以帮助分解食物,还能阻止致病菌的入侵。

现代医学已经开始把这些益生菌作为治疗某些疾病的手段。

2012年,詹姆斯·伯吉斯(James Burgess)和马克·史密斯(Mark Smith)听说一个朋友感染了“艰难梭菌”(C. Difficile),这是一种足以致命的细菌感染,而感染这种细菌的原因竟然是长期服用抗生素药物。18个月的时间,多次复发,这个人的身体状况急剧恶化。

常规的治疗方法已经不管用了。他们偶然发现了一种具有革命性意义的非常规治疗方法,让他们的朋友受尽折磨的病就这么被神乎其神地治好了。

这是一种什么样的治病良方呢?说出来也许没人会相信——是人的翔。当时这种治疗方法有人在研究,也有医院在用,但是毕竟没有在医疗系统中得到广泛的应用。

不过捐翔这件事好像比捐精还让人难为情。有需要的人也不好意思开口吧。

伯吉斯、史密斯和包括胃肠疾病专家卡萨姆(ZainKassam)在内的一帮朋友决定创立一个翔银行,2012年,他们在马萨诸塞州创立了名为OpenBiome翔银行,全美第一家。

如今,这家翔银行向全美30多个州的120多家医院提供用于肠道菌落移植治疗的翔。

捐翔这个活儿还是不错的,每捐一次,OpenBiome会付给捐献者40美元,如果每周捐5次,会增加到每次50美元,一周下来就是250美元,一年的话就是1.3万美元。

翔移植,别看味道有点重,但实际上它是过去半个世纪里所诞生的最具前途的医疗方法之一。为什么?因为有很多研究显示,把健康人的翔移植到感染了梭状芽孢杆菌的病人体内,消灭知名细菌感染的成功率超过90%,远远高于普通的抗生素治疗。

尽管传统医学已经研制了很多抗生素类药物,用于治疗梭状芽孢杆菌感染,但是这些药物治疗会带来严重的副作用,并且常常没有效果。

但并不是谁都有资格去捐翔的。

OpenBiome会对捐献者进行严格的临床评估,为了有效消灭捐献者体内含有传染病菌甚至寄生虫的可能性。捐翔者不能太胖,排便要规律。

卡萨姆说,通过临床筛查的人,还必须通过179题的问卷,30项血检,并且接受连续两个月,每周几次的捐赠。所以,仅有3%的捐赠者能达标。即便如此,这些佼佼者还得接受考验,捐赠期间大便过硬或过软,都会被淘汰。

被选中的翔首先会被放在一个缓冲区,以保护其中所含有的菌落,然后经过均化和过滤,将其中的纤维和大块物质移除,最后存储在零下80摄氏度的环境中。

到底怎么进行移植?

第一种是最简单的方法,通过结肠镜注射;另外一种是通过灌肠剂灌肠;还有一种是通过鼻腔向胃内或者小肠内下管;最后一种方法,也是最让人兴奋的方法,吃。当然不是直接吃翔了,OpenBiome已经开发出翔胶囊。每种方式所用的翔产品价格也不同,最贵的是翔胶囊了,一板要500多美元。

但还是比标准的抗生素治疗成本低很多,马萨诸塞州综合医院研究称,翔移植的治疗成本大概是标准的抗生素治疗成本的1/6。对于无力支付这笔钱的病人,OpenBiome还成立了一个基金会帮助他们。

相比长期的抗生素治疗,最重要的是,翔移植的副作用很小,并且见效快,基本上一个疗程足以。

微生物治疗是一个比较新的领域,还有很长的路要走,用翔治病就仍属黄灯区,将其合法化的问题饱受争议。但伯吉斯和他的伙伴们觉得,他们的公司就像血库一样,只不过他们是翔库而已。

话说这家公司,定位非营利组织,至今尚无融资,几个创办者完全凭一腔热血在干。不过相信随着微生物医学的进步,OpenBiome这个已经占得先机的公司一定会迸发出强大能量。

以后说不定拉肚子只要吃颗翔胶囊就搞定了。

其实,翔的用处还有很多:

提取纯净水

据美媒报道,美国西雅图一家公司研制出一套污水处理装置,可以从人翔中提取出可以直接饮用的纯净水。比尔•盖茨真的喝了一杯,还称赞“味道不错”!

帮助减肥

移植瘦者的翔或是减肥新秘方。有研究发现,苗条女士的翔可将老鼠体重控制在合适范围,原因是苗条女士体内有大量的名为拟杆菌的微生物,很有可能是保持老鼠苗条身材的关键。

新型电池

英国和美国的科学家们正在研究利用粪便里的细菌做为新型生物能电池。

本期编辑:金错刀频道 Leonard

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2016-04-01

从一个烧包炫富的地产商,到政坛新秀,从外围陪衬,到党内领跑者,政治菜鸟特朗普在一年多来的美国大选中频频让人惊掉下巴,成为新一任美国总统的有力竞选人。

他的大嘴、毒舌确实总能让人眼前一亮,也足够煽动支持者的情绪,但这还不是特朗普获取更多支持者的核心。

特朗普究竟怎么影响并获取选民?答案是靠技术

粉丝神器:Nation Builder

这个技术的提供者是一个名叫Nation Builder的公司,这家公司位于洛杉矶市区,成立于2009年,是第一个专门为政客、创意人员、企业家打造的一个“社群组织系统”。

Nation Builder为客户提供的是一站式服务,客户不需要单独购买软件管理财务,不需要购买软件用于筹款,不需要单独找人做网站。

Nation Builder专注于4个主要的层面:网站,人,通信和财务。虽然叫做社群组织系统,但Nation Builder更加侧重于吸引更多人参与客户发起的活动或设定的目标,而不是简单地进行人的管理。

它能做什么?

竞选团队收集支持者的手机号、电子邮箱和其它信息,然后输入Nation Builder,根据选民们关心的问题轰炸式群发邮件和短信,做到有的放矢。

管理竞选团队的财务;组织、推广筹款活动。

通知、提醒选民竞选者的动向和行程安排。

追踪捐赠者信息;管理社交媒体平台,包括Twitter、Instagram和Facebook。

完善的数字内容策略和日历;通讯主管的新闻助手;为网站制定营销推广战略并执行。

NationBuilder支持很多在线支付方式,如贝宝(PayPal)、Stripe、PayPal Payflow Pro、Authorize.net、SagePay和eWa等,这些来自不同国家的在线支付方式大多集中在北美和欧洲,澳大利亚和新西兰的在线支付工具也包含在内。

它最强大的吸粉能力,莫过于管理社交媒体宣传。NationBuilder会在Twitter、Instagram、Facebook和LinkedIn等社交媒体上对客户设置好的内容进行交叉发布。客户还可以用NationBuilder的控制面板直接与社交媒体上的成员进行互动,还可以生成社交媒体活动的邀约。客户在社交媒体上的粉丝数据也会被纳入数据库。

关于费用,Nation Builder基础套餐中包括群发电子邮件和追踪社交媒体,每个月29美元,要使用更多基于数据库的功能,则需要5000美元或者更多。有些大客户每年为此投入50万美元以上。但是相比之下,Nation Builder这款软件问世之前,要实现该软件的29美元套餐内的功能,会少每月要花上1万美元。

现在,Nation Builder的客户大多是州和地方的竞选人,或者请愿性质的活动组织者。如今,包括竞选和请愿等在内,Nation Builder上大约有7000多个活跃的活动。

创始人是个病秧子,却擅长用技术吸粉

NationBuilder的创始人兼CEO是吉姆·吉列姆(Jim Gilliam),光头,偏瘦,不帅,但却是个大牛工程师,有传他10个小时就可以写出一套应用程序。对电脑的痴迷来自于身为IBM前软件工程师的父亲。曾凭一人之力,仅用17天的时间就彻底改写了一家公司的搜索引擎代码。

为什么身体瘦削还光头?因为他是个病秧子,大二的时候被诊断出患上了霍奇金淋巴瘤,做了化疗,出院半年之后又被诊断患上了白血病,万幸的是最后他成功移植了骨髓,活了下来。29岁那年,因为之前的肿瘤和白血病治疗伤到了他的肺部,需要进行双肺移植,他很幸运,这次他又活了下来。

他是个自由派反战者,当年小布什政府发起伊拉克战争令他极其愤怒。

参与过电影制作,令沃尔玛专门聘请危机管理公司应对。

2008年底,奥巴马利用数字工具辅助竞选,令吉列姆看到了机会,他开始编写代码,Nation Builder由此诞生。

后来,硅谷鬼才肖恩·帕克等投资者共为Nation Builder投资了3500万美元。

最近几年风头正盛的Airbnb曾经利用Nation Builder鼓动客户抗议政府的监管规定。在非洲、澳大利亚和欧洲,都有Nation Builder的客户,英国工党是它的客户,加拿大的主要政党也是。

现在Nation Builder的用户群体不仅是政客、企业家和非盈利组织,还有艺术家、音乐家及所有想要给自己增粉的机构和个人。

同样是花钱涨粉,人家这个似乎真能带来更多真实的粉丝,而不是僵尸粉吧!

本期编辑:金错刀频道 Leonard

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2016-03-31

小鲜肉如何跟行业老炮PK?

今天要讲的是一个富二代的苦逼创业史。

她叫梁静,是二人锅的创始人。小时候是个标准的富二代,家里拥有北京天津十几套别墅,到新西兰留学,《速度与激情》里Paul Walker两款跑车Toyota Supra 和Skyline GTR都买过,游艇玩过,蹦极、跳伞等极限运动玩过。可以说富二代干过的事她都干过。

她以前的画风是这样的。

后来她母亲创办的公司遇到一些问题,梁静开始意识到自己身上的责任,之后连续几年在国外打零工,从洗碗工、洗菜工,到大堂经理,甚至是厨师,干的全是最蓝领的活。

回国以后,仍然从基层干起,干过后厨、前厅、中央厨房,也干过冷库发货等环节,一干就是10年餐饮,把公司做到了近两亿的收入。之后开设火锅品牌“二人锅”,她现在是这个品牌的首席厨娘。

梁静要做80、90后的“海底捞”,海底捞靠变态级服务打遍天下,梁静的杀手锏也是变态——变态级的韩国秀,目前在天津已有18家分店,年销售额5000万左右。她的目标是,未来还要开到1000家!

靠谱吗?

以下是二人锅创始人梁静的案例口述,未经本人审阅:

从富二代到洗碗工

我小时候是标准的富二代,有司机接送,家里有十几套别墅。99年就去了新西兰留学,可以说富二代干过的事我都干过。

我刚到新西兰的第三周,就开始了极限运动的旅行。像是蹦极、天空跳伞、极限漂流、冰川攀爬等等,整个新西兰没有我玩不到的。

直到2003年,我母亲创办的公司遇到一些问题。我是单亲家庭的孩子,印象中母亲是一个非常坚强的女性。但那个时候,有两周,她会一直给我打电话,甚至电话中声音有些哽咽。我突然很惭愧,觉得自己不应该再去消耗人生,想去为家里解决点什么难题,虽然我也解决不了,但至少可以从改变自己开始。

那时我开始做各种零工:像洗碗工,送报纸,在工厂做卫生,甚至去一些富豪家里烫衣服,可能是因祸得福,工作让我练就了很好的沟通表达能力。机缘巧合下我还专访了惠灵顿的市长以及新西兰当年的总理海伦克拉克。

也正是这段经历让我学会从基层做起,踏踏实实走好每一步,后来做餐饮从原材料采购、到工厂冷库的管理,每个岗位我都了熟于心、得心应手。

这也给了我创办二人锅的信心和勇气。

用变态秀挑战海底捞的三大新武器

我们知道海底捞最变态的是服务,有求必应,甚至服务员会偷听你讲话。所以二人锅开业后也采取了很多奇葩的方式吸引眼球。

传统餐饮主打的是:好吃+逼格;二人锅则是:逼格+好吃。

二人锅是做韩餐的,主要的消费群体是80、90后。 80、90后愿意来你这,并不是简单的吃一餐饭,也是追求逼格而来。换句话说,现在年轻人的痛点不一样了,餐厅成功的关键在于:逼格+好吃,而不是好吃+逼格,用高逼格让别人注意到你,用极致产品留住你的用户,只有按照这个顺序,餐厅才可以实现良性循环。

新武器1:用变态的方式做逼格

为了逼格,我的餐厅氛围和营销活动,不是简单地贴海报,放一个都敏俊在那儿。我要生动、全面营造韩剧拍摄的文化场景。

1、只在shoppingmall里开店。

现在年轻人一般都在Mall里边吃饭,吃饭与逛街一体化已经成为新的潮流趋势。所以我把餐厅全部开在Mall里,能直接增强吸粉能力。

但我们跟其他Mall里的餐厅还有一点不同,我们是不计较租金成本问题的,一定要选最好楼层的最好位置。

2、每年都换装修搞韩剧秀。

在大Mall中,竞争的商家更多,想要吸引更多客流量还要凭借场景设计。我们的装修每年都会更新升级,把餐厅直接设计成了拍摄场景,让顾客始终保持好奇感。

现在80、90后的标签是炫耀、做明星。走进二人锅,你的第一印象这里一定是韩剧拍摄现场。店铺中的十几台电视会不断播放韩剧的片花、照片,甚至我自己也亲身上阵,拍摄真人秀。很多90后的女生看到,会拽着自己的闺蜜、男朋友,在我这里表演。就说:“我就要跟电视上那个女Boss一样,跟你在屋塔王世子的场景前 Kiss一段”。

美女IP,场景感,粉丝演员,这三个元素让品牌同顾客很容易建立起强连接。然后他们发朋友圈,无形中帮我做了宣传。

新武器2:用快时尚的方法打传统火锅

高逼格的韩范只能帮你吸引到用户,这个门槛是很低的,想要真正留住用户,还得靠极致化的产品。

我们其实是选择了一个新品类:韩流文化时尚火锅,而且跟首尔同步,有点像快时尚。

我的研发总监K. GT,韩国人,有12年餐饮产品研发的经验。他的新品会跟首尔同步。产品研发跟韩剧也有直接关系。这个研发总监还研发了4种套餐:战斗CP、童话CP、职场CP,永恒CP。比如,永恒CP结合自《来自星星的你》。

当然,在选品上,我们一开始就锁定了火锅。

因为火锅这个品类是最容易通过标准化实现好吃的;其次通过业内领先的研发团队以及标准化的中央厨房作业,确保二人锅各家连锁餐厅品质差异不超过5%;第三、二人锅在原材料统一采购上的能力是非常强的,这得益于我在土大力17年的运营基础,也算是我们在餐饮行业上的一个重要壁垒。

互联网营销能提高营业额,但要真想玩起来,要看清你到底有什么资源,有没有资格这么玩。

新武器3:把韩国欧巴当大杀器

1、美女老板搞死活章鱼。

说到宣传,二人锅有一款爆品——活章鱼。把张牙舞爪的活章鱼咔咔剁碎,直接扔到锅里。这件事情本身就极具争议性:一种觉得太酷太有趣了,直接发朋友圈的很多;另一种骂我们太残忍,毕竟活生生。

我们通过这种争议性的舆论互动,博取了年轻人的眼球。

2、韩国欧巴大杀器,还喂你吃饭!

光有活章鱼还不够,还要有人喂你吃饭。我们做活动时,请了韩国名模站在门口,女顾客蜂拥而上,拍照、传播。店内,韩国欧巴会亲自给你煮章鱼,然后喂到你嘴里。有的女粉丝甚至一天点了十几锅!

当然如果产品不过关、不够标准化、团队执行力不足,光靠营销博眼球,肯定是不够的,建议大家在此之前先把基础做好,再找准一个擅长的点深挖下去。

(想亲耳听听梁静的变态秘笈——《用“变态秀”挑战海底捞》,关注【金错刀】微信公众号,后台回复【变态】,听高手创业大招)

狠招:把核心员工变成合伙人

餐饮业是劳动密集型行业,人才流动率很高,所以如何用人,留人,也是老板的必修课!我一直认为小店靠老板留人,大店靠制度留人。

二人锅在制度上,采用的是身股和银股的激励政策。

银股是指,店长是我们的股东,我们给餐厅进行一个估值,店长会按照估值购买一定的股权,上线不超过20%,然后享受分红。如果这个店长转去其他的店,原店的利益继续保留,同时也享有新店的激励政策。

另一种身股制,店经理是不需要拿钱进行投入的。公司会根据每一家门店的上一年度利润状况,降考核指标下调至这个尺度的80%到90%,基本确保店经理在新一年度,可以直接达到这个标准。

另外这个身股的指标,一旦定立是两年不变的。所有超出了标准以上的部分,也会拿出来做激励。整体超额身股的激励百分比,会在20%到40%之间。

结果是开店以来我们并未有太多的人才流失,入职5年以上的店经理有很多。

最大的挑战:如何在最贵最繁华的地段开1000家店

在创业历程中,当我们从0走到1的时候,一定会有很多焦虑,这时我想提醒大家,一定要不忘初心。我做二人锅的初心就是把最佳、最潮流的韩国美食呈现给消费者,所以在成长迭代的过程中,我所做的一切都会围绕这个核心。不忘初心在任何行业对于任何创业者,也对于我自己来讲是最关键的,这也是二人锅能够颠覆、能够成功的秘密。

今天,二人锅在天津已开设18家分店,年销售额在5000万左右,同时,我们还跟挑食、百度外卖等达成合作,开发线上的销售渠道。我对我们的商业模式以及运作流程非常有信心,未来几年,我的目标是将二人锅开到1000家!

对创始人而言,最大的挑战是要学会随时自我超越、自我颠覆,自己否定自己过去的这种思想和行为。如果只是一味的Follow别人,只跟随自己的内心,这是一个顺势,是没办法去超越竞争对手的,只有打破重建,用新的思维方式,才有可能超越别人,比别人更快。

最后推荐一本创业者必看的书《第五项修炼》,作者认为任何一个企业,它的竞争力其实并不是它有什么核心的技术,核心的竞争壁垒,而是你的组织不断学习的速度要比竞争对手快!

竞争力在于要让团队不断学习、不断创新,

始终保持你的学习速度超过你的竞争对手!

本期编辑:金错刀频道 雯悦 代菁芊

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2016-03-29

今天说一个很有破坏性的创始人,也是一个隐形王者。

这两年,关店潮爆发,但这个人的零售店,经营19年从未关一家门店,为什么?

这个创始人也挺有意思,年轻时是个小混混。但后来竟然能打败沃尔玛,到底有什么秘籍?

这就是大润发创始人黄明端。

大润发有什么了不起?有人说它是中国大陆最成功的零售大卖场,因为早在2009年,大润发在中国连锁百强排行榜上,就超越了沃尔玛和家乐福,成为大陆市场的大卖场冠军企业,这么说,可能有点抽象。下面这个数字可能更直观:到今天为止,大润发在中国大陆开店接近400家,没有关过一家门店。要知道,能做到这一点,是非常了不起的。在大卖场领域,沃尔玛是全世界最成功的零售企业,也是世界500强。但是2015年,沃尔玛仅仅在中国市场,就关店超过了30家。再举个例子,沃尔玛的中国店王,也就是销售最好的门店,是一年1.7亿元,家乐福是2.1亿元。而大润发呢,是3.3亿元。这家店在昆山。

在中国,最崇拜沃尔玛的创始人,应该就是刘强东。刘强东的京东,是个电商网站,但是刘强东自己说过很多次,他说我是个零售商,是网上的沃尔玛。但是在中国大陆,比沃尔玛更值得学习的就是大润发,京东的高管曾经在投资方的带领下,专门组团来大润发学习取经。其实,来大润发学习的互联网人还不少。再说一个,2014年,美团的王兴也带着高管去到上海的大润发总部拜访过。

大润发为什么有这么大的魅力?其实王兴也好,京东的高管也好,来大润发都是为了见一个人,这里就要提到,大润发帝国的缔造者,黄明端。这个人,可能名字你不熟悉,因为他非常低调。但是,业内对他的评价非常高。

有人说,他就是零售界的郭台铭,还有人说,他有个外号,叫“狼王”,齐秦不是有首歌叫北方的狼吗,那黄明端可以说,我就是来自台湾南部的一匹狼。为什么强调台湾南部,因为台湾南部相对比较贫穷,同时人的性格比较霸气。黄明端的性格也是如此,作风强硬,有魄力。

说到黄明端这个人,有很多有意思的事情。台湾媒体讲过一个故事,说有一次大润发在台湾开新店,结果竞争对手前来捣乱。怎么捣乱呢,就是找了一个司机开了一辆大卡车,直接横在了大润发的门口,这样把人挡住,客人就进不去了。其他人都束手无策。黄明端一看,这事还得我来,他就把司机叫过来,附在司机耳边说了几句黑道上的黑话,司机听完,吓的开着车就跑了。

黄明端为什么会懂黑道上的话呢?这和他小时候的经历有关,黄明端自己也从来不避讳这段历史,他说,我呀,小时候,不好好读书,曾经就是个小混混。换个词说,黄明端就是个小古惑仔。初中毕业的时候,他想上台湾的职高,但是家里没有钱,黄的妈妈只好去借钱,结果债主不干了,说你家这么穷,上什么学啊,孩子早点工作出来还债吧。结果这个事深深刺激了黄明端,从此奋发图强,从古惑仔摇身一变,成了上进的好青年,最后的学历是台湾商大的硕士。

后来做了企业,黄明端也是作风骁勇,敢打硬仗,据说,2003年大润发所在的润泰集团决定进入大陆开大卖场的时候,黄明端立下两个军令状,一个是10年之内,要在大陆开100家店。第二,是超越沃尔玛家乐福,成为市场第一。当时,很多人也担心黄明端是在说大话,会骑虎难下。因为第一,沃尔玛家乐福当时这些外资零售品牌,在大陆正如日中天。是所有零售商学习、模仿的榜样。第二,更难的是,润泰集团内部包括黄明端自己,没有人做过零售。黄明端当时已经41岁了,他当时是润泰纺织的负责人,也就是做工业企业的。一个做工业企业出身的人,没有一天的零售经验,却要从头开始,还要挑战这个地球上,最成功的零售企业,这不是天方夜谭吗?

现在回头看,这个天方夜谭,真的就实现了。前面说过,2009年,大润发就已经在大陆地区超过了沃尔玛。而开一百家店的目标,在2011年也已经实现了。也就是说黄明端后来不仅兑现了自己的诺言,还同时做到了两件事,第一,在一个强手如林的市场后发制人,成功,这是一个真实版的徒弟乱拳打死老师的商业故事。第二,实现了所谓“外行”打败内行的奇迹。所以有人说,大润发的核心竞争力,其实就是黄明端,你去看看十多年来沃尔玛家乐福换了几任老总,大润发20年来一直是黄明端。

但是,黄明端这个人的核心竞争力又是什么,人性破坏性。

今天我们就用这两把刀分析一下大润发以及黄明端的钱规则。

【第一把刀】人性之刀: “古惑仔”总裁的秘密武器——情报高手

这世界上,学习能力强的公司很多,但是把学习当做第一核心竞争力的,是大润发。

黄明端这个人自己,就有着极强的学习能力。他曾经说过,他上初中时英语特别差,100分的卷子,他能考到10分以内,成绩是个位数,你想有多差。后来发愤图强,苦学英语,怎么学,一开始就是死记硬背。把英语单词上标注汉字,反复读,有了词汇基础再找窍门。后来做零售业也是这样。

黄明端一开始做大润发的时候,没有人做过零售啊,黄明端说没事,先模仿。一开始,大润发模仿的是万客隆。万客隆就是仓储式大卖场,货架就是小仓库,这样的形式,货和商品很多是混在一起的,节约成本,但是体验不好。大润发最早的两家店,都是仓储式卖场,但是开了以后黄明端观察了一段时间一看,就说不对,这条路走错了,我们不要模仿万客隆了,我们要学习沃尔玛、家乐福,这才是潮流。从此以后,大润发就开始以沃尔玛家乐福为标杆,学习现代最先进的超市零售技术。

所以,什么叫会学习,你首先得识货,知道什么是好东西,再去学习。在这一点上,黄明端是非常懂得变通的。

而且在学习的基础上,黄明端自己会总结,会发挥,而不是死板的生搬硬套。前面说过,大润发开店,从来没有失手过。

那黄明端开店有什么特点呢?比如,黄明端仔细研究了当时大陆的零售业格局,他一看,一线城市和核心的二线城市,沃尔玛家乐福都布局差不多了,而且沃尔玛家乐福都是土豪的做法,一定是在城市的核心商圈开店。黄明端想,我们是后来者,要低调,大润发一开始开店的时候,都是在一些二三线城市,避开了中心城市。而且即便是开在二三线城市,也不选址在一级商圈,通常都在工业区、居民区等租金偏低的地段。大润发在台湾的第一家门店“平镇店”开在桃园县平镇市,干脆就是润泰纺织平镇厂的旧厂房改造而成;进入大陆的一号店是在上海的工业区闸北区,远离市中心;在北京目前只有一家店,是在北土城后方的中华民族园一侧。

虽然店开的偏,但是大润发的架势完全是当做一线城市在运营,我们拿一个地方举例,唐山。在唐山的大润发位置也不算好,靠近唐山体育场,在华岩公园的附近。唐山的家乐福都是开在市中心很高大上的地方。为什么说大润发位置不好呢,因为门口的路非常窄,只能并排走两辆公交车,每次大润发搞促销,当地媒体都会说,你看,大润发又在制造交通堵塞之类。但这也说明,唐山大润发的业绩真的好啊!虽然位置不好,但是,大润发在唐山一共开出了10条班车线路,而且这些班车线路会精确到我停靠在哪个小区的哪栋楼,让你一目了然。所以有人感叹说,大润发是让二三线城市的居民,享受了一线城市的待遇,这生意不好才怪。

班车本来就是大润发的一个特色。据说在上海,16家店一共开了200多条班车,这是什么概念,每天做大润发的班车,你就可以绕城一周,几乎是无死角的覆盖。还有人说,大润发几乎就是上海的免费公共汽车。但是班车这个做法最早是谁呢,是卜蜂莲花发明的,大润发也是学来的。

而且一般的拜师学艺,都是拜一个师傅认真学。黄明端的学习,可不是这样,他自己就说过:“我的生鲜一部分买货操作是学美国的,但是整个商店的设计是学欧洲的,商品的选择是学大陆。”

现在进入干货时间,情报高手黄明端的3个打法:

1、敏锐。有一个常年和大润发合作的供应商这样评价黄明端,说他“对卖场敏锐度极高”,同样是看店,看过以后很多东西只有他能看到眼里,他提出来后众人才意识到。举了个例子,今天大润发所有卖场都有饮水平台,这个平台将自来水净化成直接饮用的纯净水,可以加热也可以制冷,旁边有纸杯,顾客可以直接饮用。这个装置就是黄明端当初从国外考察以后回来添置的。

2、因地制宜。研究国外零售卖场的一般认为,沃尔玛是中央集权,家乐福是分权制,简单说就是家乐福的门店权力更大、更灵活,而沃尔玛的供应链管理更加强调集中和统一。国内的零售企业,有学沃尔玛的有学家乐福的。大润发呢,却搞了一个“均权制”。介于美式中央集权体系和欧式以门店为主的模式之间。在门店管理方面,一方面门店的店长不像家乐福那样有权力,可以调价,也可以采购,但是大润发会规定一部分具有竞争性的商品,称为“堡垒商品”,对这部分商品,店长却是有调价权的。

3、竞争情报。大润发所说的学习,也是要下笨功夫的。开店前,工作人员会非常详细认真的收集竞争对手的数据,对手有多少班车、收银台、车库有多少车位,都要搞清楚。然后自己开店的时候,可以针对性的部署,黄明端老说,我们是后进者嘛,要虚心学习。可是学习着学习着,他就把对手超过去了。黄明端常说,100件事对方有99件不如我们,都不重要,重要的是对方有一件事还做的比我们好,那就去学!

黄明端常说的一句话就是:“没有一件事比即时更重要。”在大润发里流传着一则故事:树上有只小鸟,在大润发不管是谁看到,觉得可以打,就拿枪把它打下来。但是外资企业都要层层审批,等到国外总部评估同意的时候,鸟早就飞走了。

【第二把刀】破坏性之刀:葵花宝典——丰田精益生产方式

光靠善于学习是不够的,要想打败沃尔玛,黄明端得有自己的秘密武器。

我称为黄明端的葵花宝典。

什么是黄明端的葵花宝典?前面说过,做零售业,黄明端是个外行,因为他本来是做工业企业出身的,在别人看来,这应该是黄明端最大的劣势,但是他却把这变成了他最大的优势。为什么,因为他把工业化的思维注入到了零售行业中。

再直接点,就是丰田精益生产方式,他们善于将整个流程分解细化并标准化。消费品公司有没有学习工业化思维的呢,有,其实有研究者认为,麦当劳的成功也是工业化思维的成功。只是在超市这个领域,大润发做的最好。

现在进入干货时间,黄明端的葵花宝典有3招:

1、用丰田方式管理零售

这么说比较抽象,我们随便举个例子,在任何一个超市,卫生状况都是让人棘手的问题。因为每天那么多人来人往,怎么才能有个干净的环境呢?在上海的大润发,卫生间门口贴着检查表,从早7:30到晚22:30,每个小时都要有人来检查填表,检查的内容有5项:地面、蹲位便池、洗手台、气味、清洁工具,检查人有两位:保洁主管和顾客服务课长,而且两个人要分别检查、打钩,不能敷衍,糊弄,说你替我填吧,那不行。这样一来,你看卫生间的卫生这一项,是不是就权责清晰了很多。

有个零售专家胡春才研究后,说在大润发,从管理、服务、运营到采购,都标准化了,这种标准化的极致,就是流程不会因职员、店长的改变而发生变化,每日所有的工作流程就是反复拆解这些流程,然后反复实践改进。其实在工业企业,流水线上的工人也是这样,反复做一个动作,然后越做越熟练,最后,习惯成自然,是一个道理。

可能你会说,规定这么细的话,那么卖场里那么多工作,还不得有成千上万条规定。你说对了,据从大润发离开的员工讲,大润发内部还真有这么一本厚厚的手册,业内俗称是“大润发的葵花宝典”,正式的名称叫“SOP标准作业程序”,也叫“营运人员规范手册”。这本手册规范了卖场工作的方方面面。据离职员工说,碰到事情,根本不用问主管,也不用自己去想,去手册上查一下该怎么做,都有。

这样的手册,肯定很多人想看,但是你看不到。因为,这套手册是存在公司系统中的,每年定期更新,而且每个人都只能看到自己权限的那一部分。多余的看不到,而且也不许离线打印。有人说,有了这个东西,就感觉大润发存在一个无所不知、无所不能的系统,就像神一样的存在,比黄明端本人还有威严,还神秘。还有人说,这个东西,其实你复印了没有用,因为你也执行不了。

所以这本葵花宝典,就相当于是大润发的宪法,高于任何领导人的意志,所有人都要遵守。也正因为这样,大润发开的店再多,也不会走样。

2、用数据做精细化管理

工业企业的一个特点,就是很多工作流程,是可以量化的,是通过数字来反映问题的。大润发也是一家非常注重用数据说话的公司。

前面说了,大润发有个强大的系统,就像无所不能的上帝一样,这其实是大润发的IT系统在起作用。在大润发的门店,都配有一名专门的IT系统员工,这个人每天早上6:30就上班,到了卖场以后,他要从系统里打印超过一尺厚的报表,这些报表经过细致装订转交给采购、营运、客服后勤等各个部门的责任人,店铺运营完全通过系统的各种报表来指挥着。

比如对于商品的管理,大润发将商品的管理一共分了九类,比如正常销售、新品试销、策略性大宗商品、删除商品等等。对商品有了这种细致的区分后,很快就可以看出来谁卖的好,谁卖的不好,一些销售不佳的产品会被列入黑名单,例如连续2-3月销量排名在同类产品处于后20%的、或者发生3次以上订单未到货情形的,就要进黑名单了。

这是对商品的管理。再说对人的,一个卖场的中层每天要干什么,系统也都非常清晰的分门别类的告诉他了,比如业绩管理考核这一部分,我给大家念一下,包含“预算、业绩、达成率、去年业绩、进步率、毛利额、去年毛利额、进步率、客单价”等等。可能你听起来觉得太复杂了,但是大润发的员工就说过,他每天要干什么,都已经表格化了,一项一项的,非常清晰。

所以,在大润发,每一个兵种,每一个管理的细节,都有章可循,这样一来,快速复制,也就不是什么难事了。

3、追求极致的效率

做工业企业的人知道,效率就是生命,有时候你光是产量大没用,如果产量大,次品率很高,最后的生产效益还是低的。日本企业就有个概念,如果在源头产生1块钱的浪费,那么到了生产环节,就会产生7块钱的浪费,所以,从源头入手提高效率,也是工业思维的核心。

在零售业,怎么管理提高效率呢?大润发也有自己的一套。

在大卖场里,最让人烦的一件事就是收银时排了很长的队,体验很不好。怎么才能提高效率呢,大润发规定,收银台在客流高峰时排队不允许超过5人。为了实现这一点,大润发特别训练收银员的扫描速度,不达标的不可以上岗。

而且在收银台,我们经常会看到一些前面顾客不要的商品,就扔在那,这些商品就像孤儿一样,是对卖场损耗最大的。大润发就专门设了一名值班课员,这个人会戴一顶鸭舌帽,专门负责收集这些“孤儿商品”。而且这种收集活动每天一共九次。

在超市里,最容易发生损耗的还有生鲜产品。因为水果蔬菜翻的人多,经常会被翻乱,或者破损。大润发蔬果科在每个卖场都有十几个人,人数几乎是同等卖场的两倍,其核心工作就是补货、整理。而且需要补的蔬菜水果就在货架下面,方便理货员随时补货,因为随时补货这样大润发的蔬菜水果被乱翻的几率就会变小,大约只有其他卖场的20%到30%,这么一来,生鲜商品破相的概率大大减小。

所以综合起来说,你会发现零售业是个魔鬼在细节里的行业,这个行业不是什么高科技产业,也不是产生什么颠覆式的新模式,但是通过这些精细化的管理,以及细节的掌控力,大润发作为一个学生,成功实现了对老师的反超,用今天的话说也叫逆袭。日本企业曾经有个说法,你每天进步1%,一年就可以进步36.41倍,这种每日精进的思维,正是丰田等日本企业的核心,也就是大润发的钱规则精髓所在。

魔鬼在细节中。

每天进步1%,一年就可以进步36.41倍。你能做到吗?

文/金错刀

来源/爱奇艺《金错刀钱规则》视频

本期客座主编:商业咖啡(shangyekafei2016)

2016-03-28

菜刀是厨房必备。厨房刀具也分很多种,针对不同用途,都有不同的刀,比如用来切肉的、切菜的、剁骨头的……刀的形状和尺寸也多种多样,长的、短的、宽的、窄的、尖头的、平头的……

在中国,普通老百姓用的菜刀也就二三十元,好些的七八十元,大品牌的上百元一把。也有几千上万的进口货,不是名牌的限量版,就是高科技新材料,专业厨师用的,普通人看看就算了,没啥痛点。

中国人都爱到日本扫货,因为很多日本货性价比很高,价格公道质量好。但是最近日本出了两把菜刀,没镶金,不带钻,也不是什么知名品牌,价格高的要死。

据说真的有不少人买,它到底是个什么鬼?

日本一个工坊做了两把很矫情的菜刀,到底有多矫情?洛丽塔菜刀(Lolita Design Kitchen Knife),就是萝莉啊,日本人推崇的萝莉文化。

这两把让人看了不知道该不该用来切菜的菜刀,是由日本兵库县的制刀工坊“田中一之刃物制作所”(TAKUMI ARMORY,专门制作Cosplay用的武器模型)的第四代掌门人田中诚贵打造。

打造这两把刀,初衷是既具有强大的观赏价值,又不牺牲掉菜刀所应该具有的使用手感。实际上,这次日本人卖的真是情怀,萝莉控的情怀。

这两把菜刀虽然说都是洛丽塔菜刀系列,但是分属不同概念,一个是以“哥特”为设计概念的哥特萝莉款,名JULIETTE。

Juliette的主题是黑暗,在刀柄处,有黑色天鹅绒蝴蝶结,刀身蚀刻有玫瑰花纹,刀背上的镂空蝴蝶翅膀造型更是颇具匠心,吸引眼球,刻意营造出一种低调奢华的高贵感。黑色、高贵,带着浓浓的压迫感,符合哥特风的定位。

它们的宣传标语是“暗黑之中演奏圆舞曲,为陷入黑暗的少女制作料理”,颇有日本动漫的味道。

另一个是以“萝莉”为设计概念的粉色少女萝莉款,名叫Lappin,从刀柄装饰到刀身的花纹和造型就可以看出来了。

在Lappin的刀柄粉白条纹相间尾端,有一只可爱的兔子。刀身蚀刻几个大小不同的桃心,刀背也镂雕了3颗心,淡雅小清新的少女风。

但是它们确实可以用来切菜,是货真价实的菜刀。

这家田中一之刀具制造工坊位于兵库县,已有20年的手工锻造道具的历史。

每把刀具都由一流工匠手工打造。技术方面,这两把刀的刀身都是通过熔炉浇铸而成,刀刃的切口非常漂亮,也十分锋利。如果经过长期使用,导致刀刃不够锋利了,找人磨一磨就可以恢复如初。

制刀工匠说,洛丽塔是在18世纪从欧洲传入日本,并逐渐受到日本年轻人的喜爱。他们希望把传统工艺和现代时尚结合,把洛丽塔文化传播到全世界,所以就诞生了这两把洛丽塔菜刀。

尽管时尚潮流一直在改变,但是洛丽塔和哥特洛丽塔依然活跃在日本的流行文化中。;萝莉感十足的蕾丝镶边裙、可爱时尚的追求仍然是人们心中关于原宿娃娃最持久的印象之一。

两把刀分别定价(JULIETTE)198000万日元(约合人民币11404元)和(Lappin)168000 万日元(约合人民币9676元)!!!

但是,这两把刀并不量产,需要网上下单定制,下单之后,大约过两个月就会寄到你手上。有网友评论说这是“病娇少女专用”(病娇,二次元用语,病娇指对某事物的极度喜爱与娇羞状态下的精神疾病)。

这价格确实高,但实际上还真有不少人下单购买了,很多日本以外的人也预定了。

如果你是洛丽塔爱好者,配上一两套扮洛丽塔的服装和各种穿搭配饰,还真是一笔可观的开销。

管他卖的是情怀还是变态,还是为工匠精神点赞!

本期编辑:金错刀频道  Leonard

2016-03-25

文/金错刀频道 Max(微信公众号:金错刀)

为什么国外一条内裤卖3000元,中国产的内裤只能卖3元?

今天介绍的是全球顶级内裤Zimmerli,内裤也能做出高逼格。

这家瑞士百年公司主要生产纯棉内裤,非常不起眼。但是一条售价高达100美元,少数限量版高达500美元,大概是3000多人民币。

这个牌子是唯一不做营销的奢侈品,但《金刚狼》的休·杰克曼穿过,史泰龙穿过,最近逼格爆棚的《五十度灰》,男主角的内衣也是Zimmerli。

《美国黑帮》里的丹泽尔·华盛顿、足球巨星贝克汉姆是Zimmerli的死忠粉,甚至连安吉丽娜·朱莉都曾被媒体报道帮布拉德·皮特买Zimmerli的内衣,这家百年老牌内衣已经成为全球不少名流绅士型男的首选。

一针一线缝出来的时尚帝国

1871年,职业学校教师Pauline Zimmerli遇到了严峻的经济危机,丈夫生意破产,他们住在瑞士山脚下一个古老的小村庄,夫妻二人的生活异常艰苦。

Zimmerli只好通过自己还算擅长的针线活,来渡过难关。为了维持生计,Zimmerli经常通宵达旦赶制内衣。

Zimmerli用自己最后一点积蓄买了一台当时瑞士最先进的织布机,这是一个非常冒险的举动,但是没过几年,Zimmerli昼夜不停的工作,就将买机器的钱赚了回来,当时,Zimmerli每天生产12到18双精细制作的袜子和内裤,由于Zimmerli缝制的内衣质量上乘,很快在周边的村镇火了起来。

不久,Zimmerli聘请他的妹妹和妹妹的儿子作为销售员,到1876年,Zimmerli的内衣出口法国,Zimmerli三次拿下世博会金奖。

随后的几十年里,Zimmerli成长为一个庞大奢侈品品牌,将近一个世纪后,Zimmerli成为时尚界一线明星首选的品牌。

如今,该公司只有70名员工,致力于打造世界上最好的内衣。

由于所有内衣都在瑞士生产,相比其他地方,付给员工的工资要高很多,这意味着员工的工作效率非常高。有的员工在工作已经超过40年。

如何用极致工匠精神做一条内裤?

Zimmerli的布料以尊贵的海岛棉为主,海岛棉主要來自于西印度洋群岛,被视为最贵重、最稀有的手工采摘的棉花品种,在全世界棉的生产量中只占0.0004%,数万米的长度仅重1克。而且一点合成纤维都沒有,也因为它的特殊和稀有,所以Zimmerli每一件內衣均带有认证标识。

Zimmerli的内衣使用了一次成型的生产技术,衣服侧面没有边缝,内裤、背心手感柔软,款式朴素,但做工精良。

看似平凡无奇,但套上身的舒适质感是 Zimmerli最让人惊艳的地方,且它所使用的繁琐工法还是世界独创的横织工艺,如此将可织出柔软度与弹性俱佳的触感。每件上衣的布料则大约都需要花40分钟,前后需要约四位裁缝才能编织完成这件瑞士纯手工内衣。

Zimmerli在做特权感上也下足了功夫。

比如“皇家经典”系列内裤,一条内裤大概102美元,每一条内裤都有自己的“身份”——“全息认证”标识。给人一种难以置信的优越感。

在Zimmerli科尔德雷里奥的工厂中,独立布片经过17个步骤缝合在一起,然后打包发货。有一个复杂的质检系统,每个步骤都会标明条形码以及制作时间,这个系统确保了精确的质量控制和保证可追溯性,如果收到质量问题反馈,能够迅速知道是哪个环节出现的纰漏。

质量控制占用约制作Zimmerli产品所需的全部时间的五分之一。

唯一不做营销的奢侈品

1976年,在轰动一时的电影《洛奇》中,史泰龙穿的就是Zimmerli 。但是有趣的是,这个品牌从来没有给任何明星花过一分钱,但是明星爱死了它,看中的就是极为低调的品牌中蕴含的精致品位。

世界上绝大多数奢侈品牌依赖品牌营销、名人代言。相比CK绚烂色彩,夸张的广告,醒目的logo,Zimmerli黑白灰的色调,简单的款式看起来毫无存在感。但是这也正是Zimmerli一直坚持的理念。

无数男人都是穿着没有牌子的三条装平角裤或乔基三角裤长大的,他们几乎没有在里面穿的基础内衣上花过什么心思、时间或金钱。以前,男士内衣这个概念似乎是包含在贴身内衣这个更大的销售门类下面的。

现在,男人们非常愿意成为时尚界的一部分。我们的所有服饰都成为形象塑造的一部分,包括鞋子、袜子、裤子和内裤。

也正是赶上了这样的时尚风潮,Zimmerli受到了追求精致生活的中产以及高端人士的热捧。

Zimmerli认为,真正的奢侈品不是显示财富,而是让人感受精致生活。因此,上乘的质量是追求品质之人最好的投资。

金错刀的话Zimmerli太强悍了,不做营销,最贵一条卖3000元,但金刚狼里的白T恤是它,很多明星也穿它。好多创始人问我,爆品是不是一定得大规模生产?不一定,非标品也能出爆品。为什么这条内裤卖3000元,中国产的内裤只能卖3元?你说,什么是工匠精神?

2016-03-24

文/金错刀频道 Max(微信公众号:金错刀)

今天讲讲办公室的颠覆者!

从20几岁到50多岁,

一个人大部分时间要在办公室度过,

但绝大多数办公室很鄙俗,

封闭的格子间、丑陋的灰地毯、单调的荧光灯,

以及上班心情沉重的员工。

这样的办公室扼杀员工创造力,

尤其是活跃的千禧一代们,

已经没有人愿意再这样工作了。

于是WeWork出现了,

看看别人家的办公室,妹子多。

Wework的办公室就像精品酒店,还有点美食酒吧的调调。

里面有随意饮用的啤酒桶。

多种多样的电玩桌游。

在这样生活气息浓厚的办公空间中,

人的天性被解放了出来,

很多员工甚至不愿意下班。

这是2010年成立于纽约的联合办公公司WeWork,由亚当·诺伊曼(Adam Neumann)和合伙人Miguel McKelvey创办,如今估值达到160亿美元。

值得一提的是WeWork在成立仅一个月后,便首次实现盈利,此后从未亏损。

WeWork的商业模式极为简单,无非就是从房东那里整体租赁空间,再隔成小间加上差价分租出去。说白了就是我们所说的二房东。

WeWork以会员制收费,分为固定工位和流动工位。包含公共服务的固定工位月租是350—400美元,个人也可以购买起步价格为45美元的服务套餐,或是以天为单位租赁一张办公桌。

就是这样一种简单的商业模式,WeWork已经成为纽约市最具价值的创业公司。最新的估值是160亿美元。

在客户名单上,WeWork有Business Insider、Pinterest这样牛逼的创业公司。

WeWork即将进入中国,它到底有什么爆品武器?

奇葩青年的创业动机居然是鄙视傻缺房地产商

WeWork创始人诺伊曼身材修长,留着齐耳长发,是一个不喜欢按常理出牌的奇葩青年。

创业之前诺伊曼是一名以色列海军军官。2001年退役之后,他和做模特姐姐来到美国,合作推出了一个婴儿装品牌。

在此之前诺伊曼已经创业失败过一次,他做的是鞋跟可折叠的女鞋,因看到姐姐穿平底鞋去试镜,上场前再换上高跟鞋而得到启发。

2008年,为了节省开支,诺伊曼打算把布鲁克林码头区的一处工业建筑里办公室的一个角落转租出去,于是诺伊曼打了招租广告。

很快一位名叫Miguel McKelvey的房客就登门拜访了。McKelvey是一位建筑师,曾为服装大牌American Apparel设计过店面。

诺伊曼和McKelvey跟所在大厦的业主提出了合作办公的想法,却得到房东这样的回答:你根本就不懂房地产。

诺伊曼的回答是这样的:你的房子都空了,难道你懂房地产?

于是,诺伊曼和McKelvey创建了一家名为Green Desk的公司,此后在布鲁克林和皇后区又开了6家办公场所,2010年诺伊曼和McKelvey在苏荷区开了新品牌办公空间公司WeWork。

当时人们非常不看好二人的创业项目,因为那是适逢经济急转直下。但是情况恰恰相反,随着工作机会不断消失,专业人才开始从事自由职业,WeWork的生意越来越好。

诺伊曼(左)和McKelvey

6年干到160亿美元,靠两个字:人性

在美国,30%的人是自由职业者,而且这个比重还在不断增加。提到自由职业者,很多人想到的是这样的情景:

1.猫在家里穿着睡衣办公。

2.找一家星巴克。

其实很多人想找到一种家和星巴克的解决方案,但是二者很多时候又不能满足自由职业者的需求。在这个万众创业的时代,老旧的办公室的形态慢慢被颠覆,人们越来越渴望灵活多样的新型办公场所。WeWork式的工作场所创造了全新的职场惯例

而WeWork的使命就是为人们提供一个新的工作场所,在那里,会员不需要为带宽、打印机墨盒或者啤酒操心,可以专注于自己的工作。

WeWork有着非常精准的用户画像:诺伊曼称之为“我们一代”(WeGeneration),这些人喜欢真正酷的事物,热爱工作和生活。

更强悍的是,诺伊曼把这种“人性”变成了爆品武器。

爆品武器一:创造者的社群

社群文化是WeWork的一个重要特色,也是其最大的爆品武器。他们希望打造一个创造者的社群,激励人们从事热爱的事业,WeWork的理念是“努力工作,努力享乐”,就这么简单的几个字吸引了无数独自创业者和自由职业者进入WeWork。

来自不同行业、不同公司的人互相陪伴、互相激励,将WeWork打造成一个让人永远不想下班的地方。

诺伊曼认为,正是这种无形的精神将WeWork与鄙俗的房地产业区别开来。WeWork提供的不仅仅是办公室和办公用品,而是“打造一个”“激励人们从事自己热爱的事业”的和谐社群。

WeWork还提供其他福利,比如集体医疗保险。WeWork的应用程序不仅可以预定工位,还可作为一个在线社交网络使用,既可以探讨专业知识,也可以分享自己的见闻。

会员也可以自发组织读书会、瑜伽和冥想课、科技研讨会、品酒会以及观影等丰富多彩的活动。

独自工作很难建立人际交流,这也正是很多人觉得难以脱离熟悉的办公室环境的原因。“其实在内心深处,人们都离不开社群。”

爆品武器二:生活工作相融合

创业之后,很多人有这样的感觉:工作就是生活。

人们的需求发生了变化,WeWork也在不断适应并为人们创造新的需求。

24小时提供的酒水是WeWork标志性的服务项目。一天的工作后,WeWork的会员们会互相庆祝,一起享受共同的“啤酒时间”。这个象征性的要素是要刻意将办公场所和单调的职场区别开来。

WeWork并不满足于提供办公场所。该公司即将推出WeLive,这种彻底沉浸式的产品将办公空间和小型公寓结合在一起。

如今WeWork有4.1万顾客和32个办公场所,其中半数集中于纽约,还在向世界各地不断拓展。

诺依曼相信,WeWork能够如此成功,是因为自己的生意关乎人性。

“当你有通过自己的双手来改变世界的意愿时,当你的工作有着实实在在的意义,当你发自内心地热爱它时,成功和金钱都将随之而来,而幸福也在其中。”诺依曼这样说。

很多颠覆的创业公司,一开始都是源于奇葩的小创意!

金错刀的话:WeWork是一个很颠覆性的超级爆品,在美国成功是因为用户画像精准:庞大的自由职业者。在屌丝创业的中国,WeWork的人性爆品武器能玩得转吗?小调查:1、看好。2、不看好,会被本土公司干掉。

2016-03-23

文/金错刀(微信公众号:金错刀)

采访/雯悦(金错刀频道 编辑)

O2O是个死亡之地!

很多人如此提醒他。2014年,在百度工作十几年的职业经理人巩振兵开始人生第二次冒险:做百度外卖CEO。他的第一次冒险是炒股,前期赔了个精光。

大公司孵化出来的创业者,成功率太低。而且美团、饿了么已经攻城略地,后来者机会太小!

最狠的提醒是,百度的文化太小资,外卖是最脏累活,干不了!

以前,巩振兵的画风是这样的,比较高大上。

做外卖后,巩振兵的画风是这样的。

巩振兵的办公室常备一个行军床。

根据2015年底的数据来看,8月百度外卖就做到10亿美元估值。覆盖全国120多个大中城市,平台注册用户量已经达到了3000多万,在白领外卖市场实现份额第一。百度外卖也是百度在移动互联网领域的一张船票。

这两年到底在巩振兵身上发生了什么?什么是创业成败的本质?什么又是O2O血海厮杀的关键?

最近跟巩振兵聊了聊O2O血海厮杀背后的故事。

(以下是百度外卖CEO巩振兵的口述,未经本人审阅)

创业第一关就是抓大盘

我绝对是中国股市里面最赚钱的1%,但我前5年全部亏本。

我很早就开始炒股,最开始的房子和车子都是炒股挣来的,后来才进的百度。真正开始挣钱是学会看大盘,看行业,再看公司后开始的,那时候我才理解,团队再牛也干不过趋势。

百度内部商业模式那么多,我干嘛要做外卖?

一是因为它市场大,万亿级的市场占90%的权重。小市场可以让小公司去做,做到一定程度再进场。但这种大市场,高频业务,它有独立入口生存能力,你不做,别人做起来后对大公司没有依赖度,必须自己做。

第二就是背靠大树好乘凉。移动互联网和PC的大环境区别极大,PC时期整个互联网是大的环境,你干你的,我干我的,大家都活的挺好。移动互联网不是,大点的企业都是独自的生态,是独立的。有些模式必然是大平台做的,外卖这种领域,可能会亏五年才能慢慢盈利,小公司有没有机会熬过这五年?很难。

互联网能清的行业已经没了,现在创业都是行业本身作为本质,互联网是工具,纯互联网已经没有机会了,而外卖对接的同城物流是一个大空白点,对百度来说必须做!

O2O黑魔法:一年干到10亿美金的最狠三刀

百度刚开始做的时候,一天只有几百单,但美团、饿了么那时已达到每日几十万单的规模。怎样在市场劈开一条生路?

第一刀:学会抓痛点,错也要错到极致

创业一个重点,一定对目标要很清楚。我们要赢这个市场,靠什么?

其实我觉得真正关键点还是因为,如果说每个企业做的事情都是正确的,那么就不会有新人进来,一定是某些角度出了问题。这个行业最终核心还是在白领市场。我们2014年5月份进入这个市场的时候,这个市场上是没有人做白领的,那么今天呢,所有人都在做白领。

选好方向,用错也要错到极致的坚决执行下去。

第二刀:高频业务是速度的战争,团队要有狼性、够快!

现在的互联网战争跟以前不一样,以前做好导流,做好营销就够了,现在不同了,大家都在高频业务作战。高频战争的颠覆性是——你根本没有时间学习!

高频业务的BAT速度有多快?过去可能有两年的时间窗口试错,现在整个行业就是六个月。一边打仗,一边研发产品。以前串联做的现在要并联做,你能不能撑住?能不能在三到六个月做到生存,或者自己有收购价值?很难!

为什么那么多公司死了?就是速度跟不上。

拿我们自己来说,我记得去年,我的两个左膀右臂全部住院,其中一个是因为出车祸,我去医院看他,他非要问医院有没有WiFi,有WiFi才住,因为这样才能批邮件!这不是我逼他们,而是他们逼我。当一个团队全部都在逼迫团队的时候,才能做的更好,更有价值。

过去时间节点慢,错了还有时间改,现在如果在一个时间节点错了,别人就弯道超车了,节奏的把握是非常重要的。资本有选择的权利,为什么投你不投别人,因为资本投资的核心前置条件就是你的团队和模式!

现在除了眼光真的非常有前瞻性,还要能把窗口期拉成几年,不然一个不能驾驭速度的公司死定了。

第三刀:活下去要稳准狠!

市场是大盘,抓下来还要活下去,想活就要稳准狠!

什么是准?

外卖这个行业,前期拼拉新,后面拼留存,抓留存必须准在哪里?我的理解是服务体验值。为什么不是规模?达达配送,几个月就能拼到百万单一天,这个行业上量很容易,但你要一堆占便宜的屌丝用户还是真正能留存的高端用户?所以核心是体验服务,因为背后是用户质量。

服务体验举个例子,百度外卖内部写着9540,这是什么概念呢?就是95%的准时率,然后平均送餐时间不超过40分钟,这是百度外卖今年的目标。对于百度专送的订单,用户在下单时都会显示预计送达时间,而超时30分钟送达就会进行五折赔付,准在抓服务体验。

什么是稳?

外卖的最终核心点是物流规模和物流效率,配送员很多,内部管理一定要稳定。可是人一多最忌讳的就是有人把整个风气带坏,百度外卖怎么管理骑士?分七级管理,等级最高的骑士送一单比普通的骑士多一块八,让用户给好评来监督服务质量。你要钱就得做好服务,让顾客有好的体验。

经济利益+技术管理,让每一个人的收入和自己的努力挂钩,这就是为什么百度外卖的骑士对个人的评价非常注重,形成了好的服务氛围。好的服务体验成就了稳定的团队效率。

什么是狠?

真正的狠不是拿刀砍人。一个团队若是连老大都出去砍人了,那团队也算是废了。真正的狠是要看市场份额。在美团饿了么两面夹击下,怎样杀出去?我认为一个是要对自己狠,一个是对用户狠。

从自身来说,我自己创业感觉最大变化是什么?加班!我每天都在加班!

只有先把自己投入进去,才对大家影响最深。你要符合所有人对你的判断、评价,你要做好所有的事情,企业文化其实就是你的言行。创业是不可能靠职业精神的,必须是自己真的拿命去拼的。

结果是,今天的百度外卖在全国TOP40城市中,拿到了19个城市的第一!

创业一定要避开的坑

1、用人是个坑

我觉得创业公司和大公司用人上有特别大的差异,大公司的人通常非常全面,但作为创业公司我没有那么多资源去找这样的人,所以我只能找专一的人,所以这就牵扯到到底用一个人的全面,还是用一个人真正的长处。

用人就像打NBA,其实每个团队的配置水平都差不了太多。但是为什么有的人能得总冠军,有的人就得不了。最终还是一个配合问题,每个人都有缺点,每个人也都有优点,但是你用人用的一定是优点。

我们团队也出现过用人的问题,就像两个带刺的刺猬一样,一开始彼此接触一下会很痛,但是它到底会不会忍着痛继续往前走,在走的过程中收起利刺变成拥抱。

想让你的团队融合在一起,这里面是有非常多的心血要去付出的。

(想亲耳听听巩振兵的个人秘笈——《带出狼性团队的一个狠招》,关注【金错刀】微信公众号,后台回复【团队】,听高手血泪经验)

2、沟通是个坑

同样是一个行为,每个人对它的理解也是不一样的,如果你想让团队团结在一起,就要用别人能懂的语言去和不同的人交流。这个无论是对团队,还是创始人,都是很高的“人力”成本。

这是我认为创业一定要学会避开的坑。

人都是在做自己不胜任的事情,才能成长

创业几年,我的感悟是,人最难的,就是客观评价自己的位置和标准。一个人如果能很好的评价自己,那8分人做7分的事情,真的很好。但是一个人如果要突破自己的话一定要做自己不胜任的事,才能成长。我过去一年的成长,就顶过去五年。这让我知道,只有毅力足够大,心足够坚定,能一直坚持自己才能成长。

推荐一本创业者必看的书《毛泽东传》,里面有一句原来****说过的话,叫“打土豪分田地”。我觉得这话就非常的经典,打土豪是团队目标,分田地是团队利益。

创业就是让8分的你冲击9分的事情,

把自己变成10分的人!

金错刀的话:如果说O2O就是看谁狠,那么外卖就是看谁是狠中的战斗机。巩振兵是个狠人,也告诉我们什么是创业正确的狠:第一是看大盘,第二是创始人够不够狠。你够狠吗?

2016-03-21

文/金错刀频道 李洋(微信公众号:金错刀)

有一款号称全世界最安全的手机即时通讯软件,Telegram,2013年8月诞生于美国。

主打隐私安全的加密即时通讯,至今全球日活跃用户数量已经突破1亿,每天通过Telegram传播的讯息超过150亿条,号称全世界最快捷、最安全的通信软件。Whatsapp有10亿用户,每天的讯息量也就450亿条左右。

Telegram的创始人兼CEO,是人称俄罗斯版扎克伯克的帕维尔·杜罗夫(Pavel Durov)。

虽然个人财富值远远没有达到扎克伯格的级别,但此人绝对是个奇葩,普京都被他惹毛了。

保护用户隐私安全的创业宗旨,他做到了

Telegram之所以变得流行,部分原因是它的安全性。用户通过Telegram发送的所有消息都会进行端对端加密,而且Telegram带有“秘密聊天”功能,用户查看消息之后,该消息会被格式化进行自动删除。颇有几分Snapchat的样子。

杜罗夫开发Telegram的主要目的,就是为了让用户不受政府监控。目前,Telegram的最大市场是伊朗,该国已有2000多万用户。

由于Telegram的安全性能,让它在自由主义人士和持不同政见者当中相当流行,并成为恐怖分子用于交流的流行即时通讯应用。西方情报机构抱怨,他们无力对Telegram的加密技术进行破解。

更狠的是,它却比其他通信应用更开放

除了安全性,Telegram的受欢迎之处还在于他是一款开源的app,允许所有开发者创建自己的Telegram客户端,在电脑上也能用。

这是其他大部分应用不具备的,在技术上有相当大难度。

初衷不是为了赚钱

当年杜罗夫在创办Telegram之初,曾表示对盈利无任何兴趣,一直以来都未打广告,没有设置收费项目,否则现在不会只有Telegram用户数的消息,而没有收入情况。

他承诺将继续让Telegram服务免费,但是也已开始着眼于创收的问题。杜罗夫说,“你不可能永无止尽的烧钱。”

杜罗夫不会自己开发支付工具,但是已经考虑与第三方合作搞支付服务。

他的人生比Telegram精彩百倍

杜罗夫1984年10月10日出生在俄罗斯。

在学校里,他学会了写代码。曾经,为了狠狠地羞辱一下自己超级不喜欢的老师,黑了学校的网站,把欢迎界面改成了羞辱那位老师的内容。

他只穿黑色衣服,网上一搜他的图片,都是一身黑,还挺像《黑客帝国》的男主角。

俄罗斯版扎克伯格的由来

2006年,杜罗夫离开大学,跟哥哥尼古拉(Nikolai)一起建了一个社交网站VKontakte,一个很像Facebook的俄语社交网络。很快VKontakte的用户数量就超过了3.5亿人。

杜罗夫也因为这个网站赚了不少钱。

很任性,相比政府,更忠于用户

2012年,杜罗夫带着自己的员工,将总计超过1000欧元的银行支票折成纸飞机,从办公室的楼上撒下去,每张支票5000卢布(约合72美元)。现在的Telegram的LOGO就是一只纸飞机。

随着用户的增多,VKontakte被一群反对政府的人用来组织抗议活动,反对总统普京。

2011年,俄罗斯政府要求杜罗夫加大对网站用户的控制,不要什么内容都发,因为有人发了一张这样的照片。

但杜罗夫的回应是,他是不会那样做的,他忠于用户。结果当天晚上,一群全副武装、身着迷彩服的人冲进了他的公寓。

然后,杜罗夫就渐渐地失去了对VKontakte的控制,因为在他的投资人中,有一家隶属于俄罗斯政府的公司。最后杜罗夫出售所有VKontakte股份,但到底赚了多少钱,他自己也绝口不提。

杜罗夫很火大,很不爽,在Instagram上发了一张这样的图片,类似于电影《社交网络》中,贾斯汀·汀布莱克扮演的肖恩·帕克向投资人竖中指的照片。

逃离,四海为家

2013年,杜罗夫被指控驾车冲撞警察。警察要求杜罗夫去警察局接受调查,但是他没去。然后警察就对VKontakte的办公室进行了突击,只不过杜罗夫在几天之前就已经乘飞机离开了俄罗斯。

流亡生活就此开始。

杜罗夫和哥哥尼古拉其实早就研究好了后备计划,跑到了纽约。

而他们在纽约的秘密计划就是Telegram,一款加密即时通讯应用,让政府无法监视用户。公司总部后来设在了德国。

据称,杜罗夫每个月要自己掏腰包维持Telegram的运作,每月100万美元,目前还没有什么收入。并且,Telegram没有融资,全靠杜罗夫自己撑着。

每隔几个月,杜罗夫就会带着核心员工换一座城市待一段时间,似乎回到俄罗斯对他来说是一件很危险的事情。今年2月,庆祝月活跃用户突破1亿的派对,杜罗夫是在巴塞罗那开的。

金错刀的话:杜罗夫的成功绝非偶然,他拥有扎克伯格一样的技术天分,也有强大的商业头脑,只不过他更专注于用户心里深层次的隐私安全诉求。这也是我常说的,创业必须抓住用户的强痛点需求,在产品的关键价值点上做到变态级!