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小鲜肉如何跟行业老炮PK?

今天要讲的是一个富二代的苦逼创业史。

她叫梁静,是二人锅的创始人。小时候是个标准的富二代,家里拥有北京天津十几套别墅,到新西兰留学,《速度与激情》里Paul Walker两款跑车Toyota Supra 和Skyline GTR都买过,游艇玩过,蹦极、跳伞等极限运动玩过。可以说富二代干过的事她都干过。

她以前的画风是这样的。

后来她母亲创办的公司遇到一些问题,梁静开始意识到自己身上的责任,之后连续几年在国外打零工,从洗碗工、洗菜工,到大堂经理,甚至是厨师,干的全是最蓝领的活。

回国以后,仍然从基层干起,干过后厨、前厅、中央厨房,也干过冷库发货等环节,一干就是10年餐饮,把公司做到了近两亿的收入。之后开设火锅品牌“二人锅”,她现在是这个品牌的首席厨娘。

梁静要做80、90后的“海底捞”,海底捞靠变态级服务打遍天下,梁静的杀手锏也是变态——变态级的韩国秀,目前在天津已有18家分店,年销售额5000万左右。她的目标是,未来还要开到1000家!

靠谱吗?

以下是二人锅创始人梁静的案例口述,未经本人审阅:

从富二代到洗碗工

我小时候是标准的富二代,有司机接送,家里有十几套别墅。99年就去了新西兰留学,可以说富二代干过的事我都干过。

我刚到新西兰的第三周,就开始了极限运动的旅行。像是蹦极、天空跳伞、极限漂流、冰川攀爬等等,整个新西兰没有我玩不到的。

直到2003年,我母亲创办的公司遇到一些问题。我是单亲家庭的孩子,印象中母亲是一个非常坚强的女性。但那个时候,有两周,她会一直给我打电话,甚至电话中声音有些哽咽。我突然很惭愧,觉得自己不应该再去消耗人生,想去为家里解决点什么难题,虽然我也解决不了,但至少可以从改变自己开始。

那时我开始做各种零工:像洗碗工,送报纸,在工厂做卫生,甚至去一些富豪家里烫衣服,可能是因祸得福,工作让我练就了很好的沟通表达能力。机缘巧合下我还专访了惠灵顿的市长以及新西兰当年的总理海伦克拉克。

也正是这段经历让我学会从基层做起,踏踏实实走好每一步,后来做餐饮从原材料采购、到工厂冷库的管理,每个岗位我都了熟于心、得心应手。

这也给了我创办二人锅的信心和勇气。

用变态秀挑战海底捞的三大新武器

我们知道海底捞最变态的是服务,有求必应,甚至服务员会偷听你讲话。所以二人锅开业后也采取了很多奇葩的方式吸引眼球。

传统餐饮主打的是:好吃+逼格;二人锅则是:逼格+好吃。

二人锅是做韩餐的,主要的消费群体是80、90后。 80、90后愿意来你这,并不是简单的吃一餐饭,也是追求逼格而来。换句话说,现在年轻人的痛点不一样了,餐厅成功的关键在于:逼格+好吃,而不是好吃+逼格,用高逼格让别人注意到你,用极致产品留住你的用户,只有按照这个顺序,餐厅才可以实现良性循环。

新武器1:用变态的方式做逼格

为了逼格,我的餐厅氛围和营销活动,不是简单地贴海报,放一个都敏俊在那儿。我要生动、全面营造韩剧拍摄的文化场景。

1、只在shoppingmall里开店。

现在年轻人一般都在Mall里边吃饭,吃饭与逛街一体化已经成为新的潮流趋势。所以我把餐厅全部开在Mall里,能直接增强吸粉能力。

但我们跟其他Mall里的餐厅还有一点不同,我们是不计较租金成本问题的,一定要选最好楼层的最好位置。

2、每年都换装修搞韩剧秀。

在大Mall中,竞争的商家更多,想要吸引更多客流量还要凭借场景设计。我们的装修每年都会更新升级,把餐厅直接设计成了拍摄场景,让顾客始终保持好奇感。

现在80、90后的标签是炫耀、做明星。走进二人锅,你的第一印象这里一定是韩剧拍摄现场。店铺中的十几台电视会不断播放韩剧的片花、照片,甚至我自己也亲身上阵,拍摄真人秀。很多90后的女生看到,会拽着自己的闺蜜、男朋友,在我这里表演。就说:“我就要跟电视上那个女Boss一样,跟你在屋塔王世子的场景前 Kiss一段”。

美女IP,场景感,粉丝演员,这三个元素让品牌同顾客很容易建立起强连接。然后他们发朋友圈,无形中帮我做了宣传。

新武器2:用快时尚的方法打传统火锅

高逼格的韩范只能帮你吸引到用户,这个门槛是很低的,想要真正留住用户,还得靠极致化的产品。

我们其实是选择了一个新品类:韩流文化时尚火锅,而且跟首尔同步,有点像快时尚。

我的研发总监K. GT,韩国人,有12年餐饮产品研发的经验。他的新品会跟首尔同步。产品研发跟韩剧也有直接关系。这个研发总监还研发了4种套餐:战斗CP、童话CP、职场CP,永恒CP。比如,永恒CP结合自《来自星星的你》。

当然,在选品上,我们一开始就锁定了火锅。

因为火锅这个品类是最容易通过标准化实现好吃的;其次通过业内领先的研发团队以及标准化的中央厨房作业,确保二人锅各家连锁餐厅品质差异不超过5%;第三、二人锅在原材料统一采购上的能力是非常强的,这得益于我在土大力17年的运营基础,也算是我们在餐饮行业上的一个重要壁垒。

互联网营销能提高营业额,但要真想玩起来,要看清你到底有什么资源,有没有资格这么玩。

新武器3:把韩国欧巴当大杀器

1、美女老板搞死活章鱼。

说到宣传,二人锅有一款爆品——活章鱼。把张牙舞爪的活章鱼咔咔剁碎,直接扔到锅里。这件事情本身就极具争议性:一种觉得太酷太有趣了,直接发朋友圈的很多;另一种骂我们太残忍,毕竟活生生。

我们通过这种争议性的舆论互动,博取了年轻人的眼球。

2、韩国欧巴大杀器,还喂你吃饭!

光有活章鱼还不够,还要有人喂你吃饭。我们做活动时,请了韩国名模站在门口,女顾客蜂拥而上,拍照、传播。店内,韩国欧巴会亲自给你煮章鱼,然后喂到你嘴里。有的女粉丝甚至一天点了十几锅!

当然如果产品不过关、不够标准化、团队执行力不足,光靠营销博眼球,肯定是不够的,建议大家在此之前先把基础做好,再找准一个擅长的点深挖下去。

(想亲耳听听梁静的变态秘笈——《用“变态秀”挑战海底捞》,关注【金错刀】微信公众号,后台回复【变态】,听高手创业大招)

狠招:把核心员工变成合伙人

餐饮业是劳动密集型行业,人才流动率很高,所以如何用人,留人,也是老板的必修课!我一直认为小店靠老板留人,大店靠制度留人。

二人锅在制度上,采用的是身股和银股的激励政策。

银股是指,店长是我们的股东,我们给餐厅进行一个估值,店长会按照估值购买一定的股权,上线不超过20%,然后享受分红。如果这个店长转去其他的店,原店的利益继续保留,同时也享有新店的激励政策。

另一种身股制,店经理是不需要拿钱进行投入的。公司会根据每一家门店的上一年度利润状况,降考核指标下调至这个尺度的80%到90%,基本确保店经理在新一年度,可以直接达到这个标准。

另外这个身股的指标,一旦定立是两年不变的。所有超出了标准以上的部分,也会拿出来做激励。整体超额身股的激励百分比,会在20%到40%之间。

结果是开店以来我们并未有太多的人才流失,入职5年以上的店经理有很多。

最大的挑战:如何在最贵最繁华的地段开1000家店

在创业历程中,当我们从0走到1的时候,一定会有很多焦虑,这时我想提醒大家,一定要不忘初心。我做二人锅的初心就是把最佳、最潮流的韩国美食呈现给消费者,所以在成长迭代的过程中,我所做的一切都会围绕这个核心。不忘初心在任何行业对于任何创业者,也对于我自己来讲是最关键的,这也是二人锅能够颠覆、能够成功的秘密。

今天,二人锅在天津已开设18家分店,年销售额在5000万左右,同时,我们还跟挑食、百度外卖等达成合作,开发线上的销售渠道。我对我们的商业模式以及运作流程非常有信心,未来几年,我的目标是将二人锅开到1000家!

对创始人而言,最大的挑战是要学会随时自我超越、自我颠覆,自己否定自己过去的这种思想和行为。如果只是一味的Follow别人,只跟随自己的内心,这是一个顺势,是没办法去超越竞争对手的,只有打破重建,用新的思维方式,才有可能超越别人,比别人更快。

最后推荐一本创业者必看的书《第五项修炼》,作者认为任何一个企业,它的竞争力其实并不是它有什么核心的技术,核心的竞争壁垒,而是你的组织不断学习的速度要比竞争对手快!

竞争力在于要让团队不断学习、不断创新,

始终保持你的学习速度超过你的竞争对手!

本期编辑:金错刀频道 雯悦 代菁芊

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